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猫星系创始人钱勇:用潮玩的方式卖Lolita!

来源:作者: 时间:2021/07/21 点击:

7月15日音讯,在今日举行的“长三角(常熟)工业数字化立异峰会暨亿邦未来零售数字化大课”上,钱勇宣布了题为《三坑文明新代表:怎样逆行用线下场景交流新用户》的讲演。

他指出,三坑文明不只是满意服装需求,还能够满意用户交际、文娱需求,新年代用户体会感不相同,每一次消费都要有附加值,三坑文明是IP+服装的结合,它既有服装职业一切特色,一起给服装加上一个IP的差异化。

钱勇在共享猫星系(需求面积:50-80平方米; 代表项目:上海日月光中心,东莞民盈·国贸城等)的开展和扩店进程中说到,首先是把用户与许多玩法结合起来(比如盲盒),是他们这个职业用户的特色,消费需求永久不是单纯的消费和运用,必定要有文娱感,这是顾客的寻求。其次,加强IP自营,给每一个品牌一个特别的调性,鼓舞原创并增强与原创规划师的协作;再次,了解和尊重用户群的圈层化、部落化。

一起,钱勇还说到猫星系的运营方法,包含在这个方法下怎么绑定规划师们,把他们的IP报到自己手里?特别在一些线下爆款事例活动中,他们为什么做爆款,为什么做限制款予以了回答,由于爆款关于用户来讲是理财产品、收藏品,所以企业在做爆款时,考虑的不是***问题,而是流量问题。

钱勇总结了猫星系的收效规律,一个是三坑服饰的中心生命力在于IP产品以及多样化和差异化;另一个是三坑服饰便是交际载体,也是当下年青人最火急的需求;以及吸纳传统服装署理+快速扩店优质商场=三坑服装职业干流年代的到来。

温馨提示:本文为速记初审稿,***现场嘉宾本意,未经删省,或存疏忽,敬请体谅。

以下为猫星系创始人钱勇讲演实录:

十分高兴来到亿邦的电商大会,咱们下午好!

前面听到许多长辈的叙述学习到许多东西,我讲一下年青人喜爱的潮流,咱们公司叫做猫星系,是一个三坑的时尚品牌,其实三坑很简单,便是汉服、Lolita、JK,咱们公司主力在Lolita和JK,咱们汉服也在构建。

公司2015年建立,最早也在做一些三坑的衣服,可是其时仍是比较小众的东西,一起咱们公司做的事务比较多,除了三坑之外,还有二次元周边、Cosplay,咱们根本上认定是二次元文明的公司,2017年发现二次元中只要三坑的衣服十分显着的破圈方法,不只有圈内用户买,还有许多圈外用户,得益于两个原因:短视频途径兴起,由于穿衣服审美是群众需求,不只分二次元和圈外用户都有这个需求,从2017年开端咱们公司开端全力运营三坑服装类目,要点做服装。用户以女人为主,便是新时尚的女装品牌,咱们能够这么了解。

2019年开端发力线下门店,2017年到2019年咱们打造了20个规划师品牌,其时战略是,由于它是重规划、重IP范畴,所以榜首个阶段便是孵化了许多规划师,公司内部有鼓励和筛选机制,不断发掘这个圈内的优异规划师,然后进行他们的赋能和运营。

那个阶段咱们根本上主力线下,其时作为一个小众文明,一般来讲进不了高端商场,可是租金是相同的,商场很少有二次元用户。2019年到2020年是迸发期,许多商场由于疫情今后急需新的业态康复人气,咱们这个用户是年青人,最潮流的那批人,年青人优势在于不只自己买,还带动周边朋友买。

上一年和本年咱们发力线下门店,现在有30多家门店,刚刚拿到泡泡玛特融资,上一年出售额不到一亿,一起现在咱们商场都是比较高端的商场,现在商场十分了解咱们这个文明了,咱们未来便是女装区的标配,***的优势便是构成一个差异化。

昨日合肥二店开业,我去合肥淮海路步行街,我自己逛了一圈,整个街区200家服装店,假如你是一个小品牌,传统女装真的没有太大的差异化,咱们能够看到咱们的衣服的差异化。一起它作为一个服装自身也能够满意用户服装需求,对年青用户来说有更多审美需求。

从官方数据来讲,三坑商场上一年170多亿,本年到达390亿,这个我***的感知,咱们现在实体店这一块,包含除了自己直营店,咱们在二三线城市,包含合肥、南京、成都、昆明有许多传统服装的署理商,他们自动来转型。

一开端我还没有感知,为什么忽然这么多彻底不明白三坑的人跑过来,后来和他们聊发现他们很有实力,为什么他们来,由于他们自己也能够感知到现在许多用户开端穿戴咱们的衣服去他们店里逛,发现这些用户对三坑特别热心。

不只是满意顾客对服装的需求,还能够满意用户交际、文娱需求,新年代用户体会感不相同,每一次消费都要有附加值,三坑是IP+服装,有服装职业一切特色,一起给服装加上一个IP的差异化。

咱们用户画像来讲,***的主力便是95后、00后,特别是童装卖的很好,咱们在一些小城市,咱们很忧虑年青人不多,会不会作用没有那么好,可是作用比咱们幻想的还要好,由于小城市的店用户集体还要小,便是家长带着孩子买,现在小学生的家长是80后,还有90后,他们对文明承受度很高,家长自身也是年青人,他们自己过了穿的年岁了,可是他们有孩子榜首时刻乐意让小孩子穿这个衣服。

咱们的整个公司内部是榜首阶段,签约了许多优异的规划师,丰厚了咱们的产品品类,咱们开端做线上运营和营销,这也是原本线上的范畴,还有咱们把整个供应链整合完结今后做线下门店的连锁。

除了给加盟商产品之外,给他们更多赋能,包含IP办理以及运营,这块咱们用户十分适宜私域流量,由于他们有许多小圈子,能够自发推荐给朋友圈。

咱们直播带货作用很好,可是自己不会太多的把一切的工作自己做,可是咱们倾向于找到比较好的团队,咱们产品自身便是带流量的,包含咱们每一个品牌的规划师在微博、小红书、抖音上都是自带粉丝。

泡泡玛特很拿手盲盒运营,所以咱们现在做盲盒门店辅佐,把用户结合许多玩法,这也是职业用户特色,消费需求永久不是单纯的消费和运用,必定要有文娱感,这是他们的寻求,相同是买衣服,可是让我买盲盒的衣服我愈加喜爱,经过盲盒,我不知道我买的衣服是什么,可是能够中奖超级款,这个体会感超越衣服自身,咱们和泡泡玛特老总聊的时分一拍即合,或许由于咱们做年青用户,咱们理念十分共同。

本年咱们速度特别快,这一个月签了20家署理店,咱们直营店品牌、模型很好今后,署理商疯狂想转型,本年咱们能够扩张到100家,这是咱们的产品展现,其实便是效圈子。

其实现在在一二线城市,大街上都能够看到穿这些衣服的人。用户也不悉数都是二次元的,这是咱们的IP展现,这是自营品牌,咱们会给每一个品牌一个特别的调性,新的用户群圈层化、部落化十分严峻。

不只咱们以为,包含做潮流的用户都以为用户便是圈层和部落化,每一类用户喜爱的产品中心分一个圈子,世界榜首大蜗牛,便是迪士尼文明公主范的产品,这是奇谭森林,是做古风,做限制款、动物款,缪斯魔盒,单价很高,乃至能够作为婚纱了。

咱们还有一些其他品类,比如说皮包、鞋子等等其他品类,接下来咱们品类会持续充分,这个职业比较新,这个职业原本的运营的卖家都是淘宝的小店家。这个方法不只是三坑,其他职业也能够参阅,咱们之所以有一个热度、有差异化,在于规划师的创造才能能够体现出很大的差异,每一款产品都是原创的,十分检测规划师才能。

规划师有一个坏处,在商业化运营上十分单薄,原始三坑都是规划师自己运营一个淘宝店,咱们公司给规划师赋能,不只协助他们做营销、协助他们做门店出售途径,更多是他们的供应链、团队办理进行一个提高,这个方法是他们最需求的,反过来他们需求咱们今后咱们能够绑定他们,把这个IP报到自己手里。

IP是可遇不可求的,特别像爆款,咱们所谓圈内叫做爆款现已不是单纯一个产品了,现已是收藏品,每一款衣服只卖多少件,今日1000块钱没有买,过一段时刻就提价,二手商场有和盲盒相同的炒作机制,便是由于能够构成IP,规划师产品自带粉丝,粉丝认他的品牌规划,用户以为正版的衣服不只仅是衣服,乃至是收藏品,每隔一年就提价。

圈内用户买衣服你觉得为什么买那么多,现已作为一个理财产品相同,乃至很喜爱这种感觉,由于我的一个消费行为构成一个挣钱的成果,这是年青人的用户喜爱,由于这个年代,00后他们触摸的信息量很大,网络很兴旺,他们会寻求新的潮流的东西。包含一些炒作鞋的,一双鞋好几万、几十万,他们把鞋作为理财产品也是相同的方法,当然咱们比较健康,咱们不会歹意炒作,便是单纯的产品有一个溢价。

线下爆款事例活动,咱们为什么做爆款,为什么做限制款,当有了爆款今后,关于用户来讲是理财产品,你的***价值是可遇不可求,爆款不考虑***问题,而是流量问题,比如说几件衣服爆款,到门店做预定,这些人排队,他们便是为了特别的款。

这些款是定量的,咱们把规划师签约了,一切产能咱们自己能够操控,咱们能够经过一些办理,放一些定量款出来,做一些活动,并且这些人是这样的,他们排队不必定买到,咱们乃至做了许多优化,你这个时刻点来了,不论前面仍是后边,都有抽奖时机,你中奖今后能够有购买资历,他们为什么买,由于这个东西是可遇不可求,类似于规划品状况的感觉。

还有一些人觉得这个职业小众,其实真的不小众,我自己感觉到这一两年时刻,包含公司的开展速度,我能够感觉到这一两年时刻,不敢说多,可是做到全国每一个城市优质商场都有咱们的本店,这是很快能够产生的工作,至少咱们的产品,Lolita和JK,自身用户承受度越来越高,家长越来越年青,浸透率越来越高。

未来便是传统服装差异化的品类,不是说一个小众文明怎样样,便是传统服装的弥补,便是一个衣服的生意罢了。能够了解为迪士尼公主裙曾经咱们觉得在动画里看,现在咱们越来越乐意买来体会,现在小孩子越来越爱表达自己的喜爱,他们品牌认知度现已很低了,往往最在乎直接的审美和规划的差异化。

咱们开端大力扶持署理商,署理商的优势便是自身资源十分大,包含咱们自己在内部评论署理规划究竟要做多大,咱们说署理要做,可是不能悉数做署理。

这个也有品牌的状况,咱们要做区别,咱们在一二线城市做的,超一线城市的超***商场租金很高,可是咱们自己做有资源、有***,所以能够很好地做,一起有很好的品牌作用,这样能够招引署理商,提高品牌认知度。

署理商在二三线城市有当地资源也很适宜,上个月有五个人的署理团队,一个月谈了20家署理,他们署理便是拿原有的服装店转型,速度很快,一起咱们给他们的作用也十分好,给他们的状况是做一些供应链的通用款,一起还有爆款,毛款功率比较高,由于流量本钱很高,一起产品十分喜爱咱们这种业态和品类,能够给商场带人流。

一些小商场,原本便是业态不怎样新的潮流,跟着这波疫情洗牌愈加需求新的业态,所以现在署理商***很高,他们做的很高兴,***一天卖6万块钱他们十分激动,他们说传统服装真的很难做,我是没有太大感知的,署理商能够感受到对他们来说是巨大的翻牌也好、立异也好,或者说捉住立异时机也好。

最终总结以下三点:

榜首,捉住整个服装最中心的立异点。便是要有好的规划、好的IP,或者说愈加注重艺术类,把艺术和潮流、服装结合在一起,我国供应链优势把一个衣服做好是不难的,有本钱的凹凸,可是新的用户来讲,就衣服不必太在乎本钱,而是在乎品牌、在乎规划,更多是附加值的体会。

第二,玩法。做爆款、做交际、做文娱、做盲盒,让用户除了买衣服之外有更多的体会,把更多的消费品和文娱结合在一起,物质丰厚今后,人的上升需求必定是文娱需求。

泡泡玛特的董事长王宁上市时分的说话,我觉得很有意思,他说有一个有钱的人买了一栋别墅,在别墅门口放了一个喷泉,很美观,这个时分他发现家里的水龙头没有关,赶忙把水龙头关掉,可是比照起来喷泉,没有觉得喷泉糟蹋,可是水龙头觉得糟蹋,便是感觉的差异。由于同样是费水,水龙头是没有***、没有文娱,可是喷泉是有文娱感,能够为此支付很高的本钱,这便是感觉的力气,新的年青人更多注重感觉,要了解年青人的心思,他们的感觉比运用愈加重要。

第三,吸纳传统服装署理+快速扩店优质商场=三坑服装职业干流年代的到来。咱们给署理商做了今后,发现他们在二三线城市是有他们的优势和资源。捉住自己的优势,一起吸纳现有资源。

作为一个新式品牌,也要汲取传统的,传统也是十分有优势的,一起传统服装的老板们,能够测验咱们一些新的东西,彼此结合,不只作为公司、作为企业,作为社会以及现在的经济体,为新的经济翻出一片新的篇章,我一向以为没有所谓的什么内卷,没有什么存量和增量,这是一个描述方法,关键是人类科技文明开展立异是一个阶段一个阶段的。

你永久不知道未来的事儿产生什么,苹果上市之前咱们也不了解智能手机,新的潮流是人类文明开展前进的方向必定是对的,人类永久是越来越寻求更好、更真善美的东西,寻求美是根本需求,咱们的产品在规划、审美上下了很大的功夫。

谢谢咱们!

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